Neukundengewinnung ist nicht nur eine Option zu wachsen, sondern eine Unternehmensverpflichtung. Denn es reicht nicht, nur auf Stammkundschaft zu bauen. Sie können nämlich in Krisen geraten, die sie auf ihre Zulieferer weiterreichen und somit Bestellungen reduzieren.
Kundengewinnung funktioniert mittels zweier Aktivitäten:
1. Vertriebsaktivitäten
2. Marketingaktivitäten
Beide Bereiche werden nachstehend anhand ihrer Möglichkeiten näher beleuchtet.
Vertriebsaktivitäten
Vertriebsaktivitäten umschreiben die direkten Maßnahmen, um Kundengewinnung zu betreiben. Der Verkauf der Produkte bzw. Dienstleistung als direkte Folge ist das Ziel hierbei. Folgende Aktivitäten helfen dabei:
1. Kaltakquise:
Die Kaltakquise ist vorwiegend durch das Telefon zu vollziehen. In der Regel sind die Ansprechpartner die Einkaufsabteilungen oder andere Entscheidungsträger. In kleineren Unternehmen können die Einkäufe sogar noch durch den Geschäftsführer getätigt werden. Um die Akquise auch noch tiefer auszuführen, können die Verkäufer die Bedarfsträger der Produkte bzw. Dienstleistungen kontaktieren. Dies verschafft eine breitere Akquisebasis. Bei Verkaufsgesprächen mit einem Buying-Center macht sich das später bezahlt. Die Kaltakquise ist via Besuch nicht zu empfehlen, da die meisten Ansprechpartner nicht gerne ungebeten Besuch bekommen. Sie haben in der Regel einen vollen Terminkalender. Solche Besuche können dann für sie zur Unzeit kommen.
2. Besuchskontakt
Der Besuchskontakt ist intensiver und meist erfolgsversprechender als die Telefonakquise. Er ist auch das Ziel beim Telefonieren, diesen zu vereinbaren. Die Wichtigkeit eines Besuches ist natürlich immer abhängig vom Produkt, welches angeboten wird. Aber durch ihn kann der Verkäufer viel besser durch seine Persönlichkeit positiv in Erscheinung treten. Zudem hat er mehr Zeit und kann seine Verkaufsargumente besser ausführen.
3. Mailing
Mailing ist nur relativ erfolgsversprechend anzusehen. Zunächst ist manchmal das Mailing nicht erwünscht. Zudem können die E-Mails automatisch in dem SPAM-Ordner landen. Dies ist insbesondere so, wenn die Titel standardisiert sind und auch innerhalb der E-Mails Routinen oder wenig Mehrwerte erkennbar sind. Hingegen schafft ein Newsletter, der vom Kunden akzeptiert wird, eine gewisse Möglichkeit. Diese Form greift aber schon eher in das Feld des Marketings hinein.
4. Messeauftritt
Der Messeauftritt ist eine Präsentation der besonderen Form, um auf das eigene Leistungsspektrum hinzuweisen. Sie kann bleibenden Eindruck hinterlassen, wenn sie gut gestaltet ist. Sie hat lediglich den Nachteil, dass sie oftmals sehr teuer ist. Dies ist nicht nur bezogen auf die Standgebühren, sondern auf die Bindung von Personal und sonstigen Kosten wie Hotel, Spesen, Anreise und Standgestaltung zu sehen.
Marketingaktivitäten
Marketing unterscheidet sich insofern vom eigentlichen Vertrieb, dass es zunächst nicht um einen direkten Verkauf handelt. Es geht darum, das Produkt bzw. Dienstleistung und das Unternehmen bekannter zu machen. Gleichzeitig stärkt es die Marke. Folgende Möglichkeiten gibt es dazu:
a. Werbung in Fernsehen, Zeitungen oder Internet
Die Werbung der Marken kann in Fernsehen, Zeitungen oder im Internet stattfinden. Die Kosten bei der TV-Werbung sind sehr hoch und nicht für alle Produkte geeignet. Die Zielgruppe muss schließlich erreicht werden. Solches muss sich der Marketer ebenso bei der Zeitungswerbung oder im Internet fragen, wo sie am meisten Nutzen bringen.
b. Internetpräsenz
Die eigene Homepage ist heutzutage Pflicht. Sogar andere Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Xing oder Instagram sind wichtige Plattformen um diverse Informationen zu streuen. Solche sind nicht nur Produktvorstellungen, sondern auch Unternehmenshighlights und Stellenanzeigen. Diesen Varianten sind kostengünstig. Bei der Gestaltung der Inhalte und Blogbeiträge sollte der Marketer darauf achten, die Inhalte SEO-optimiert zu präsentieren. Dies ermöglicht eine bessere Auffindbarkeit bei der Platzierung beispielsweise bei Google.
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